G. Drukteinis: „Senovės verslininkai sakydavo – gera idėja pati savaime yra niekas, svarbiausia, ar ją įgyvendini.“
Ramūno SNARSKIO nuotr.
Paula ALKSNĖ
Kokia yra efektyvi komunikacija – kaip paveikti žmones? Kokiais principais ir kokiais metodais? Žurnalistas, rašytojas ir televizijos veidas Giedrius Drukteinis sako, kad visas mūsų gyvenimas yra nuolatinis pirkimas-pardavimas, nuolatinė transliacija, mes pardavinėjame save. Apie tai ir kalbėjo G. Drukteinis Šiaulių profesinio rengimo centro Prekybos ir verslo skyriuje vykusiame seminare – kaip parduoti save ar, kitaip sakant, kokiomis taisyklėmis reikia vadovautis, kad žmogų lydėtų sėkmė.
Komunikacija vyksta nuolat, tačiau ne visi geba ją valdyti
Pasak G. Drukteinio, pardavimo-pirkimo procesas yra nuolatinis ir jis mus lydi kiekviename žingsnyje.
„Tas procesas yra visada – ar mes bendrautume su savo vaikais, ar su savo tėvais, ar su pirkėjais, ar pardavėjais, ar su policininkais. Iš tikrųjų tai yra labai didelė disciplina ir ji, kaip aš sakau, yra labai problemiška. Atrodo, visko esame matę ir žinome, kokios gamtinės sąlygos mus įpareigoja, pavyzdžiui, nesišypsoti. Mus įpareigoja būti santūrius, nereikšti kažkokių tai emocijų, kas, aišku, išsirutulioja į tokius dalykus, kad moterys vyrams priekaištauja – nesakyk moterims komplimentų, nes neaišku, ką pagalvos ir t. t. Nedovanoti joms gėlių arba, sakykim, nedemonstruoti kažkokio elementaraus džentelmeniškumo ar vyriškumo. O po to į uždarą ratą susieina ir zyzia, kad mažai Lietuvoje gerų vyrų, kad neįmanoma normalaus rasti. Bet tai nėra teisinga, yra normalių vyrų. Ir savaime suprantama, moterys irgi nelabai moka komunikuoti, ko jos iš tikrųjų nori“, - aiškina G. Drukteinis.
Kaip jis sako, neįmanoma nekomunikuoti, visi komunikuojame kiekvieną minutę, siunčiame pasauliui žinutę apie save.
„Netgi kai jūs miegate – ta poza, kuria jūs miegate, garsai, kuriuos išleidžia jūsų organizmas, ištartas vardas per miegus. Visa tai gali paaiškinti mūsų fizinę, emocinę būklę. Netgi kai jūs vieni užsidarote dušo kabinoje, jūsų kūno formos, tatuiruotė, apvalumai, iškilumai ir pan. irgi visada turi savo istoriją, visada turi savo paaiškinimą, savo žinutę“, - teigia rašytojas.
Kadangi komunikacija – tai neišvengiamas procesas, savaime aišku, kad prie jos šliejasi ir visa kūno kalba – 70 tūkst. gestų, kurių mes negalime sąmoningai kontroliuoti. Tačiau žmonija deda dideles pastangas ir daug kas iš to uždirba nemažus pinigus – kaip tuos gestus galima perprasti, o juos perpratus galima tuo manipuliuoti.
„Kai komunikacija ūmiai tampa kontroliuojama, kai žmogus staiga įgyja pasirinkimą nusišypsoti ar nenusišypsoti, tai yra žmogaus valdoma komunikacija. Taip galima paveikti ir kitus žmones“, - įžvelgia G. Drukteinis.
Kaip kontroliuoti kritišką situaciją?
G. Drukteinis sako, kad vienas iš jo dėstytojų buvo visiems gerai pažįstamas Algimantas Čekuolis, kuris G. Drukteiniui dėstė kūno kalbą.
„Aš atsimenu jo vieną pasakojimą. Jis teigė, kad per visą savo gyvenimą nėra mokėjęs baudos policininkui visose pasaulio šalyse, kiek jam teko susidurti su policija. Nors, aišku, buvo visko, kiek jį sustabdydavo, jis visada išsisukdavo - sakydavo, kad bendraudamas su žmogumi pirmiausia visada pasistenk būti už jį žemesnis fiziškai“, - pasakoja G. Drukteinis.
Pirmas patarimas – leiskis žemiau už žmogų, nes fizinis dominavimas yra viršenybės požymis. „Ne veltui mokytojai stovi aukščiau mokinių, kurie sėdi suoluose, nes viršus, bokštas jau yra arčiau Dievo, jau reikia kažkokių pastangų pakilti truputėlį aukščiau, tai automatiškai suponuoja, kad tu esi kažkuo viršesnis“, - duoda pavyzdį lektorius.
Antra, pasak G. Drukteinio, visada rodyk rankas policininkui, kad neturi jokio paslėpto ginklo ar dar ko nors. Niekada nelaikyk rankų kišenėse, už nugaros – čia jau elementarūs dalykai, bet tai rodo, kad tu pasiduodi jam, taip delnais praktiškai perduodi žinią – daryk su manimi, ką nori, visiškai tau nesipriešinsiu.
„Trečia ir svarbiausia – visada tramdyk žmogų į save, t. y. visada su viskuo, ką jis pasako, sutik. Tai vadinasi lipimu per save – niekada nesiginčyk su žmogumi“, - duoda patarimus G. Drukteinis.
Jis teigia, kad šiuos patarimus jis savo širdyje išnešiojo 22 metus ir visada sako žmonėms, kad ginčijasi tiktai plebėjai – nereikia niekada žmonėms įrodyti savo kokios nuomonės, manymo, viršenybės ir t. t., nes elementariausiai pritardamas žmogui jį gali paveikti šimtą kartų greičiau.
Trys auksinės taisyklės – pirmoji
„Visa komunikacija yra kaip vadybos sritis, kaip verslo sritis. Ją galima suskirstyti į tokias tris auksines taisykles. Jos yra tokios elementarios, praktiškai visi jas žino. Tiktai klausimas, kaip jas pritaiko. Ir senovės verslininkai sakydavo – gera idėja pati savaime yra niekas, svarbiausia - ar ją įgyvendini“, - dėsto savo nuomonę G. Drukteinis.
Taigi pirmoji auksinė taisyklė sako, jei tu nepapasakosi savo istorijos, tai už tave padarys kiti. „Kitais žodžiais – būk veiksnus, iniciatyvus. Dar kitaip – nesėdėk susireikšminęs ir nutaisęs veidą, kad neturi kur pinigų dėti, bet eik pas žmones, atidaryk jiems duris ir sakyk: labas, aš tau papasakosiu savo istoriją“, - aiškina G. Drukteinis.
Jeigu nieko neįsileisi – žmonės sukurs savas istorijas, pasklis apkalbos. Pasak G. Drukteinio, tik iniciatyvūs žmonės uždirba daug pinigų.
Antroji – žinok, su kuo naudingiausia kalbėti
„Antra auksinė taisyklė: negaišk laiko ir resursų – kalbėk tik su tais, kurie tau moka pinigus arba gali sumokėti pinigus. Kitaip - visada žinok, kas šioje salėje yra svarbus, kas šioje salėje tau pasirašys algalapį, kas šioje salėje gali tau suteikti egzotišką komandiruotę, karjeros galimybes. Negaišk laiko kalbėdamas su žmonėmis, kurie iš principo tau nėra reikalingi ar svarbūs, arba tiesiog neturi pinigų. Aš suprantu, skamba ganėtinai ciniškai, bet aš tikiu, kad mes dauguma savo energijos iššvaistome tokiems dalykams, be kurių mes patys puikiai galime išgyventi“, - pataria G. Drukteinis.
Jis sako, kad yra ypač daug rimtų socialinių situacijų, kai įvyksta kivirčai dėl niekų su kaimynais ir pan. – kalbėjai, susipykai ir po to pats nerviniesi, sudegini savo milijonus neuronų, o rezultato jokio. Taigi išsiskiria žmonės laivai kaip okeane ir nieko nepasiekia, jokios pridėtinės vertės nesukuria.
Pasak G. Drukteinio, šis principas yra svarbiausias versle. „Žmogui, pardavinėjančiam geriausius automobilius, visada norisi publiką „nuskanuoti“ ir išsiaiškinti, kuris čia galėtų tą automobilį nusipirkti. Taip, teoriškai po kažkiek laiko bet kuris galės įsigyti prabangų automobilį, bet šiandien kiek tokių žmonių yra? Jeigu tokių žmonių nėra daug, tai gal net neverta pardavinėti“, - sako G. Drukteinis.
Trečia – svarbiausia patraukti dėmesį
„Ir trečia pati ciniškiausia komunikacijos taisyklė – svarbiausias šiais laikais yra ne informacijos tikslumas, o gebėjimas patraukti dėmesį. Kitais žodžiais - informacija gali būti puošni, ji gali būti ir aktuali, tačiau svarbiausia, kad atsirastų tas, kas ją išklausytų. Jei nori - dukart du gali būti penki, o dažniausiai taip ir būna“, - pasakoja G. Drukteinis.
Štai čia ir iškyla dilema kiekvienam individui, ideologui ar verslininkui – kaip sudominti žmones, kad jie pirktų jų idėjas, paslaugas, religiją ar jį patį kaip asmenybę.
„Čia mes prieiname prie vieno labai svarbaus nūdienos momento, kuris, jeigu gerai įsižiūrėtumėte į aplinką, į visas reklamas, kurias matote, prie tokios srities, tokios disciplinos – tai „story teller“ (istorijų pasakotojas)“, - teigia G. Drukteinis.
Pasak jo, pasaulis pasidarė plokščias – viskas žmonėms prieinama, o konkurencija tik didėja. Taigi pasaulinė ekonomika susidūrė su problema – ne tai, kaip pagaminti produktą, bet kaip jį parduoti ir būtent tas istorijų pasakojimas tampa kertine pardavimo sąlyga.
„Kas daro mus išskirtinius vienas kito atžvilgiu? Čia puiki proga vėl prisimini racionalumą ir kaip jisai gali būti mūsų kasdieniame gyvenime. Žmonės vienodai apsirengę – tai kaip staiga sudominti kažką būnant vienu iš tūkstančio? Sudominti galima savo istorija, pageidautina įdomia, pageidautina prasminga, pageidautina šiek tiek pamokančia, pageidautina šiek tiek kažkuo ypatinga. Egzistuojantis geras žydiškas sėkmės principas – niekada nesek paskui minią. Kitais žodžiais – jeigu visi čia sėdi be kaklaraiščių, tada tu tą kaklaraištį pasirišk, jeigu visi keikiasi aplinkui, tai tu nesikeik, jeigu visi geria alų susėdę, tu gerk sultis, jeigu visi nesišypso – imk ir nusišypsok. Kam? Kad atkreiptum dėmesį“, - siūlo G. Drukteinis.
