„Derybos yra bendravimo forma. Kasdien mes patys to nežinodami dalyvaujame didesnėse ar mažesnėse derybose“, - teigia verslo konsultavimo firmos vadovas T. Bagdonavičius.

Vadimo SIMUTKINO nuotr.

Romualdas BALIUTAVIČIUS

Verslas neįsivaizduojamas be derybų. Šitaip buvo visada. Net nuvykę į turgų pirkti bulvių, bandome išsilygti mažesnę kainą. Pasak mūsų šiandienos pašnekovo, vienos verslo konsultavimo bendrovės direktoriaus Tautvydo Bagdonavičiaus, net nebūdami verslininkai, mes derimės kasdien ir netgi ne po vieną kartą...

Derybos – tai bendravimas
„Derybos yra natūralus procesas. Kiekvieną dieną „derimės“ su vaikais, su žmona, ir t. t. Pavyzdžiui, vaikas nori, kad jam kažką nupirktume, o mes iškeliame sąlygas arba žmona nenori išleisti į stadioną žiūrėti futbolo, ir pan. Kiekvienas ieško naudos sau, ir tai yra priežastis derėtis. Ne kitaip ir versle. Pirkdami prekę, siekiame ją įsigyti kuo pigiau, o pardavėjas – parduoti brangiau ir parduoti apskritai. Čia ir prasideda derėjimasis...“ - sako T. Bagdonavičius.

Anot pašnekovo, derybos versle būna spontaniškos, kai negalima joms pasiruošti iš anksto – naudojiesi tuo, ką turi „iš bendro išsilavinimo“. Kitas atvejis, kai turima laiko surinkti informaciją, pasirengti, apgalvoti derybų strategiją. Didesniuose versluose taip ir turėtų būti.

„Svarbu užsibrėžti realius tikslus: ko norima derybomis pasiekti? Kodėl apskritai vykstu į derybas? Kokių geriausių rezultatų galiu tikėtis? Iki kiek galiu nusileisti? Būtina nusibrėžti ribas, kurių negalima peržengti. Kuo daugiau laiko skiriama pasiruošimui, tuo didesnė tikimybė, jog derybų rezultatas bus teigiamas.
Žinoma, galima būtų toliau eiti į tas džiungles, nes dar esama visokių specifikacijų, metodikų, o derybų rezultatas gali būti toks, kai viena šalis laimi, kita pralaimi. Arba kai laimi visos šalys arba visos pralaimi. Bet tiek giliai šiandien nelįsime...“ - pasakoja žinovas.

Derybos – tai bendravimas. Bendraudami žmonės ieško naudos sau. Kad ir gerai pasijausti, gauti finansinės naudos ar kt.

Derybas sąlygoja kultūriniai dalykai
Konsultuojame įmones, dirbančias su partneriais Rytuose, tokiose šalyse kaip Kinija. Besiderint su užsieniečiais būtina žinoti kai kuriuos ypatumus, norint, kad viskas eitų kaip sviestu patepta. Per derybas Lietuvoje (kaip ir Europoje) mėgstame viską aptarti konkrečiai ir aiškiai: kiek kainuoja maišas obuolių? Ar galiu tikėtis nuolaidų? Ir t. t. Laikas – pinigai. Kinijoje kiek kitaip: jei užsiimi verslu bei aptariami verslo reikalai, su tavimi norima susidraugauti, pažinti tave kaip žmogų. Tai gero derybininko bruožas: pirma tave pažįsta, išanalizuoja psichologiškai, nusipiešia tavo psichologinį paveikslą ir gali spėti, kur tavo stipriosios ir silpnosios vietos. Ant silpnesnės užminant, stipresniąją apeinant... Susitinkant su Rytų šalių verslininkais derybų pradžia paprastai būna pokalbis su tavimi prie pietų stalo. Taigi rytiečiai žiūri kitaip...

„Negi rytiečius veda tik altruizmas?“
„Nebūtinai, - sako T. Bagdonavičius. - Vėliau, perėjus prie derybų, gali tau pasakyti: „Bičiuli, juk pavaišinau tave... Ir vakare dar kartu pasėdėsime prie alaus... Leisk gi ir man uždirbti...“ Derybų specifika, sąlygojama kultūrinių dalykų, yra skirtinga visuose pasaulio kraštuose. Ir nieko keisto: juk kiekvienas žmogus esti vis kitoks.“

Mažos dovanėlės
O kaip verslo derybų rezultatą nulemia smulkios dovanėlės, suvenyrai ir pan.?
„Nuo seno yra sakoma, jog „smulkios dovanėlės stiprina draugystę“. Bet kokiu atveju jos žmones nuteikia palankiai duodančiojo atžvilgiu, o derėtis tampa daug paprasčiau. Tokiam mielam ir maloniam žmogui galima ir nusileisti... Todėl visi šie dalykai, kaip pasiruošimas deryboms, yra verti dėmesio. Vienareikšmiškai. Tad ir vykstant į kitą šalį derėtų pasirūpinti lietuviškais suvenyrais, dėžute saldainių ar tauriuoju gėrimu... Tai žmones nuteikia palankiai. Ir iš savo gyvenimo menu nemažai pavyzdžių, kai smulkios dovanėlės padėjo sudaryti verslo kontraktus itin geromis sąlygomis“, - teigia pašnekovas.

Psichologiniai veiksniai
O derybininko kalbos maniera, gestikuliacija ir pan. – kiek tai svarbu galutiniam rezultatui?
„Tai vadinasi verbaliniu ir neverbaliniu bendravimu (kūno kalba) ir labai svarbu visur. Teorija dargi rekomenduoja atkartoti savo pašnekovo judesius. Tai viena. Kitas dalykas – stebėti žmogaus kūno kalbą. Iš to galima įvertinti, tarkime, ar jis tavęs klausosi įdėmiai, ar meluoja, ar susirūpinęs, ir t. t.
Kūno kalba išduoda žmogaus mąstymą, jo savijautą. Taigi svarbu sugebėjimas valdyti save, savo kūną ir paslėpti savo tikrąsias mintis. Kitaip tariant, yra svarbu ne tik, ką tu sakai, bet ir kaip tai pasakai“, - įsitikinęs T. Bagdonavičius.

Kalbos tonas
Ar dera kalbėti pakeltu tonu ir kaip dažnai?
„Pačioje derybų strategijoje yra toks dalykas, kaip pasiruošimas. Būna derybų, kai derimasi grupėmis: viena žmonių grupė prieš kitą. Šitokiais atvejais netgi rekomenduojama pasiskirstyti vaidmenimis. Vienas iš grupės vaidina „blogietį“ (arba „kietuolį“). Jis žmogus prieštarauja ir, esant reikalui, gali šnekėti pakeltu tonu. Viską sąlygoja pats derybų procesas, o kalba, reakcija priklauso nuo situacijos. Tačiau tam tikrais momentais pakeltas tonas yra rekomenduotinas ir dargi būtinas. Žinoma, šito nereikėtų suprasti paraidžiui, jog atvykai ir šauki visą laiką. Iš esmės, jei dalyvauji svarbiose derybose, reikia daugiau klausytis ir klausti. Tas vadinama derybų valdymu. Kita šalis atsako, atskleidžia argumentus, o tu gali juos įvertinti, užduoti naujus klausimus. Jei oponentas silpnas, naudinga jį ir „paspausti“ – kalbos tonu. Tada galima tikėtis, kad jis lengviau pasiduos tavo įtaigai bei lengviau priims jam siūlomas sąlygas.

Apranga ir kt.
O derybininko apranga, įvairūs brangūs aksesuarai – kiek tai svarbu?
„Jei vyksti derybų į tarptautinę kompaniją, labai svarbu atrodyti tvarkingai, - tęsia pašnekovas. - Tam yra protokolas, numatantis oficialią aprangą. Privalu vilkėti bent kostiuminį švarką – tai minimumas. Šiandien į tuos dalykus žiūrima paprasčiau negu prie sunkmetį. Kita vertus, visi puikia supranta, jog skrendant kad į tą pačią Kiniją, kelionė gali trukti pusantros paros, todėl verčiau apsivilksiu tvarkingus marškinėlius negu atrodysiu juokingai vilkėdamas suglamžytą kostiumą.

Laikrodžiai, batai, diržai – šitokie aksesuarai priklauso nuo žmogaus. Brangus laikrodis, kaklaraištis ar batai, ar kitas aprangos elementas pabrėžia žmogaus statusą, jo finansinę padėtį ir t. t. Vieniems tai patinka, kitiems – ne, todėl vienareikšmiško atsakymo nėra. Asmeniškai aš šiuo požiūriu esu minimalistinio stiliaus šalininkas“, - teigia T. Bagdonavičius.